失注理由を「価格が合わなかった」の一言で片付けていないでしょうか。

失注分析は営業改善の出発点

失注分析とは、価格を調べることではありません。本当の理由を知ることです。営業担当者が思っている理由。お客様が感じている理由。

ここは一致しないことがあります。失注分析とは、営業改善の出発点です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用診断機器のA社は、失注理由をすべて「価格」として記録していました。実際にお客様へ聞き取りを行ったところ、価格以外にサポート体制への不安が大きな理由であることが分かりました。

事例2：

法人向け社内報作成サービスのB社は、失注理由を担当者の主観で記録していました。お客様に直接確認する仕組みを取り入れたところ、担当者の認識とお客様の認識のズレが明らかになり、提案の改善につながりました。

よくある質問

Q. 失注理由はどうやって確認すればいいですか？

A. 可能であれば、お客様に直接理由を尋ねることが最も確実です。難しい場合は状況から推測して記録してください。

Q. お客様に失注理由を聞くのは失礼にあたりませんか？

A. 今後の改善のためだと伝えれば、多くの場合、率直に答えていただけます。

Q. 失注分析の結果はどう活かせばいいですか？

A. 共通する理由を洗い出し、提案内容やプロセスの改善に反映させてください。

まとめ

失注分析とは、価格を調べることではありません。営業担当者とお客様の認識のズレを含めた本当の理由を知ることです。

最後に一つ。あなたの失注分析は、思い込みで終わっていませんか？

失注分析から始める営業改善について、営功社の無料相談でお話しできます。