営業改善というと、担当者への指導をまず思い浮かべていないでしょうか。

営業改善は継続的な活動

営業改善は、営業担当者を責めることではありません。営業活動を分析し、改善し、検証することです。

営業改善とは、一度では終わりません。継続的な改善活動です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用工作機械のA社は、成果が振るわない担当者への指導を営業改善だと捉えていました。営業活動全体を分析し、改善策を検証するサイクルに変えたところ、特定の個人ではなく組織として成果が上がりました。

事例2：

法人向け警備サービスのB社は、一度の改善施策で満足し、その後の検証を怠っていました。改善後も定期的に効果を検証する仕組みを取り入れたところ、改善が形骸化せずに定着しました。

よくある質問

Q. 営業改善はどのくらいの周期で行うべきですか？

A. 月次を基本にしつつ、施策の規模に応じて柔軟に周期を調整することをお勧めします。

Q. 改善策が効果を出しているかはどう確認しますか？

A. 改善前後の数字を比較し、狙った変化が起きているかを定期的に検証してください。

Q. 一度改善すれば十分ではないですか？

A. 市場や顧客は変化し続けるため、一度の改善で終わらせず継続することが重要です。

まとめ

営業改善とは、担当者を責める活動ではありません。分析・改善・検証を継続する活動です。

最後に一つ。あなたの会社の営業改善は、一度きりで終わっていませんか？

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