提案書のクオリティを上げることに時間を使いすぎていないでしょうか。

営業とは整理する仕事

提案書を作る前に、営業担当者は整理する必要があります。現状。課題。原因。理想。判断基準。

ここが整理されていない提案ほど、契約率は下がります。営業とは、提案する仕事ではなく、整理する仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用製本機器のA社の担当者は、提案書のビジュアルを作り込むことに時間をかけていましたが、契約率は上がりませんでした。提案前に現状と理想のギャップを整理するようにしたところ、提案の説得力が増しました。

事例2：

法人向け会計ソフトのB社は、機能一覧を並べる提案が中心でした。相手の判断基準を事前に整理してから提案するようにしたところ、提案内容が相手の意思決定に直結するようになりました。

よくある質問

Q. 整理にはどのくらい時間をかければいいですか？

A. 提案書を作る時間の一部を整理に振り分けるだけでも、提案の質は大きく変わります。

Q. 判断基準はどうやって把握すればいいですか？

A. 商談の中で「何を基準に決められますか」と率直に確認することで把握できます。

Q. 整理した内容は提案書に反映すべきですか？

A. すべてを書く必要はありませんが、現状と理想のギャップを示す部分には反映すると効果的です。

まとめ

提案前に整理すべきは、現状・課題・原因・理想・判断基準です。営業とは、提案する仕事ではなく整理する仕事です。

最後に一つ。あなたの提案は、作り込む前に十分整理されていますか？

提案前の整理力強化について、営功社の無料相談でお話しできます。