クロージングの話法を磨けば受注率が上がると考えていないでしょうか。

受注率はクロージングだけでは決まらない

受注率を上げるには、クロージングだけを改善しても成果は変わりません。営業活動全体を見る必要があります。

初回接点。ヒアリング。課題整理。提案。フォロー。どこで止まっているか。そこを改善することが受注率向上につながります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用洗浄機器のA社は、クロージングトークの研修に力を入れていましたが、受注率は変わりませんでした。商談全体を段階ごとに見直したところ、ヒアリング段階で多くの案件が止まっていることが分かり、そこを改善して受注率が上がりました。

事例2：

法人向け保険代理店のB社は、提案書のデザインを改善することに注力していましたが、成果は伸び悩んでいました。フォローのタイミングを見直したところ、提案後に離脱していた案件が拾えるようになりました。

よくある質問

Q. クロージングの改善は不要ということですか？

A. 不要ではありません。ただし、それだけでは受注率全体は変わりにくく、他の段階も併せて見直す必要があります。

Q. どこが止まっているかはどう確認すればいいですか？

A. 商談の各段階での通過率を記録し、比較することで止まっている箇所が見えてきます。

Q. 全部の段階を一度に改善するのは大変です。

A. 最も止まっている段階から一つずつ着手すれば、無理なく改善を進められます。

まとめ

受注率を上げるには、クロージングだけでなく、初回接点からフォローまでの営業活動全体を見直す必要があります。

最後に一つ。あなたの受注率が伸び悩む原因は、本当にクロージングにありますか？

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