「売れる担当者がいるかどうか」で会社の営業力が決まると思っていないでしょうか。

違いは個人の力ではなく組織の仕組み

売れる会社は、営業担当者を育てています。売れない会社は、営業担当者に任せています。

売れる会社は、営業活動を共有しています。売れない会社は、営業担当者任せです。営業とは、組織で取り組む仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用梱包資材のA社は、営業成績をエース担当者一人に依存していました。育成の仕組みと情報共有の場を整えたところ、他の担当者の成績も底上げされ、組織全体の売上が安定するようになりました。

事例2：

法人向けオフィス家具のB社は、担当者ごとに営業スタイルがばらばらで、成果に大きな差がありました。共通の商談プロセスを整備し、成功事例を共有する仕組みを導入したところ、会社全体の営業力が底上げされました。

よくある質問

Q. エース担当者に依存するのは悪いことですか？

A. 悪いことではありませんが、依存し続けると組織としての再現性が低くなり、リスクが高まります。

Q. 育成と共有、どちらから始めればいいですか？

A. まずは成功事例の共有から始めると、育成の材料にもなり、着手しやすくなります。

Q. 組織で取り組むと、個人の頑張りが評価されにくくなりませんか？

A. 個人の成果を正しく評価しつつ、その知見を組織に還元する仕組みを両立させることが重要です。

まとめ

売れる会社と売れない会社の違いは、個人の力ではありません。育成と共有という組織の仕組みの有無です。

最後に一つ。あなたの会社の営業力は、個人に依存していますか、それとも組織の仕組みになっていますか？

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