提案したきり、お客様から返事が来ない。そんな商談を繰り返していないでしょうか。

止まるのは提案後ではなく提案前が原因

商談が止まる。提案後に返事が来ない。これは営業では非常に多い悩みです。しかし、原因は提案後ではありません。提案前にあります。

課題、ニーズ、温度感。ここが整理されていない商談ほど止まります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用冷凍設備のA社は、提案後の連絡が途絶える案件に頭を悩ませていました。提案前に温度感を確認する質問を必ず入れるようにしたところ、検討熱量の低い案件を早い段階で見極められるようになり、止まる案件が減りました。

事例2：

法人向け経理代行のB社は、丁寧な提案書を送っても返事がないことが続いていました。提案前に相手のニーズを一緒に整理する時間を設けたところ、提案後の反応が明らかに早くなりました。

よくある質問

Q. 商談が止まったとき、まず何をすればいいですか？

A. 提案後ではなく、提案前の課題・ニーズ・温度感の確認が十分だったかを振り返ってください。

Q. 温度感はどうやって確認すればいいですか？

A. 「いつ頃までに検討されたいですか」など、直接的な質問で確認して差し支えありません。

Q. 止まった商談は追いかけるべきですか？

A. 理由によります。温度感が低いまま止まった案件は、時期を改めてアプローチする方が有効です。

まとめ

商談が止まる原因は、提案の出来ではありません。提案前の課題・ニーズ・温度感の整理不足です。

最後に一つ。あなたの止まっている商談は、提案前の整理が十分でしたか？

商談停滞を防ぐ事前設計について、営功社の無料相談でお話しできます。