現場担当者には響いた提案が、決裁者の前では急に反応が鈍くなる。そんな経験はないでしょうか。

決裁者は担当者と違う視点で見ている

決裁者は、商品だけを見ていません。会社、投資、リスク、効果。ここを見ています。営業担当者は、担当者向けの提案を、そのまま決裁者へ話してはいけません。

営業とは、相手によって伝える内容を変える仕事です。現場の使いやすさを語る言葉と、投資対効果を語る言葉は、同じではありません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用ソフトウェアのA社は、現場担当者向けの機能説明資料をそのまま決裁者にも見せていましたが、決裁が下りないことが続いていました。決裁者向けに投資対効果とリスクを整理した別資料を用意したところ、決裁のスピードが上がりました。

事例2：

設備リースのB社は、決裁者との商談でも現場の利便性を中心に説明していました。決裁者向けには「導入しない場合のリスク」も含めて説明する構成に変えたところ、決裁者の納得感が高まりました。

よくある質問

Q. 決裁者向けの資料はどう準備すればいいですか？

A. 投資対効果、リスク、会社全体への影響を中心に整理した資料を、現場向けとは別に用意してください。

Q. 決裁者と現場担当者、同席する商談ではどう話し分ければいいですか？

A. 現場の話をした上で、決裁者向けの視点（投資対効果やリスク）に触れる時間を意識的に設けてください。

Q. 決裁者に会えない場合はどうすればいいですか？

A. 担当者が決裁者に説明しやすいよう、決裁者向けの視点を盛り込んだ資料を渡してください。

まとめ

決裁者との商談で重要なのは、現場向けの説明をそのまま伝えないことです。会社・投資・リスク・効果の視点で語ってください。

最後に一つ。あなたの提案は、決裁者が見ている視点に合わせて語られていますか？

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