自信を持って出した提案が、なぜか決まらない。そんな経験はないでしょうか。

決まらないのは提案内容ではなく理解のズレ

提案しても決まりません。その理由は、提案内容ではないことがあります。営業担当者は、課題を理解したつもり。お客様は、まだ整理できていない。このズレがあります。

営業とは、提案ではなく、課題整理です。お客様自身が課題を言語化できていない状態では、どんな提案も響きにくくなります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

製造ライン設備のA社は、丁寧に作り込んだ提案書を出していましたが、決まらない案件が続いていました。提案の前に、お客様と一緒に課題を紙に書き出して整理する時間を設けたところ、お客様自身の理解が深まり、提案への納得感が上がりました。

事例2：

法人向け福利厚生サービスのB社は、提案内容を何度も練り直していましたが、決定率は変わりませんでした。提案の前段階で「今の課題を一緒に整理させてください」と時間を取るようにしたところ、お客様側の検討がスムーズに進むようになりました。

よくある質問

Q. 課題整理はどのくらいの時間をかければいいですか？

A. 案件によりますが、提案の前に15分から30分程度、一緒に整理する時間を確保することをお勧めします。

Q. お客様が自分の課題を分かっていない場合はどうすればいいですか？

A. こちらから質問を投げかけ、一緒に言語化する手伝いをすることが有効です。

Q. 提案内容自体は見直さなくていいのですか？

A. 見直しも必要ですが、まずは課題認識が揃っているかを確認する方が優先度は高くなります。

まとめ

提案が決まらない理由は、提案の出来ではありません。営業担当者とお客様の課題理解にズレがあることです。

最後に一つ。あなたの提案は、お客様自身が納得できる課題整理の上に立っていますか？

課題整理から始める提案設計について、営功社の無料相談でお話しできます。