「あの会社は営業力がある」。そう言われる会社と、そうでない会社。両者を分けているのは、個人の才能ではありません。

営業力とは組織の力

営業力とは、営業担当者一人の能力ではありません。会社全体で成果を出し続ける力です。営業力がある会社には共通点があります。

売れる理由を理解している。売れない理由を分析している。営業活動を共有している。営業担当者を育成している。改善を繰り返している。営業力とは、人ではなく組織の力です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

精密測定機器のA社は、特定のベテラン社員に営業成果が偏っていました。売れた理由・売れなかった理由を全員で共有する仕組みを作ったところ、他の担当者の成果も底上げされ、組織としての営業力が安定しました。

事例2：

業務用厨房機器のB社は、新人育成を現場任せにしていましたが、成長にばらつきがありました。育成を仕組み化し、振り返りと改善を共通のフォーマットで行うようにしたところ、担当者個人の差が縮まりました。

よくある質問

Q. 営業力がある会社とない会社の一番の違いは何ですか？

A. 個人の能力差より、売れる理由と売れない理由を組織で共有し、改善につなげられているかどうかです。

Q. 小さな会社でも組織としての営業力は育てられますか？

A. 育てられます。人数の多寡より、振り返りと共有の仕組みがあるかどうかが重要です。

Q. 営業力を高めるために最初に取り組むべきことは何ですか？

A. まずは売れた理由・売れなかった理由を記録し、共有する習慣から始めてください。

まとめ

営業力とは、個人の才能ではありません。理解・分析・共有・育成・改善を組織で積み重ねる力です。

最後に一つ。あなたの会社の営業力は、個人に依存していますか、それとも組織の力になっていますか？

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