営業を始めたばかりの頃、何を最初に学べばいいのか迷ったことはないでしょうか。

最初に学ぶべきは営業の目的

営業を始めると、話し方を学びます。クロージングを学びます。しかし、最初に学ぶべきは、営業の目的です。

営業とは、売ることではありません。相手が判断できる状態を作ることです。この目的を最初に理解しているかどうかで、その後に学ぶ話し方やクロージングの使い方も変わってきます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

電気設備のA社の新人担当者は、入社後すぐにトークスクリプトの暗記から研修が始まっていました。研修の最初に「営業の目的は売ることではなく判断を支援すること」を伝えるようにしたところ、新人がトークを丸暗記するのではなく、意味を理解した上で使えるようになりました。

事例2：

保険代理店のB社は、新人にクロージングのテクニックを優先して教えていましたが、押し売りのような印象を与えてしまう新人が多くいました。研修の初日に営業の目的から伝える順番に変えたところ、無理に契約を迫らない自然な商談ができる新人が増えました。

よくある質問

Q. 話し方やクロージングを学ぶのは後回しでいいのですか？

A. 後回しにする必要はありませんが、目的を理解した上で学ぶ方が、テクニックの使い方が変わってきます。

Q. 営業の目的をどう新人に伝えればいいですか？

A. 「相手が判断できる状態を作ること」だと、具体的な商談の例を交えて伝えることをお勧めします。

Q. 目的を理解しても、すぐに成果につながりますか？

A. すぐに数字には表れませんが、押し売りのような姿勢を防ぎ、長期的な信頼構築の土台になります。

まとめ

営業担当者が最初に身につけるべきは、話し方でもクロージングでもありません。営業の目的です。

最後に一つ。あなたが営業として最初に学んだのは、テクニックでしたか、それとも目的でしたか？

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