話し始めた途端に、相手の表情が曇る。そんな瞬間に心当たりはないでしょうか。

聞いてもらえないのは商品の話から始めるから

営業担当者は、商品の話から始めます。だから聞いていただけません。お客様が知りたいのは、商品ではありません。自分の課題です。

営業とは、商品を話す仕事ではなく、相手の課題から始める仕事です。最初の一言が商品説明であるほど、相手は「売り込まれる」構えを取ってしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

防犯機器のA社の担当者は、商談の冒頭で必ず自社製品の特長を説明していましたが、相手の反応は薄いままでした。冒頭を「最近、防犯面で気になっていることはありますか」という問いかけから始めるようにしたところ、相手が自分の課題を話し始め、その流れで製品説明が自然に受け入れられるようになりました。

事例2：

福利厚生サービスのB社は、資料に沿って商品説明から入る商談を続けていました。商談の冒頭を「今、従業員の方からどんな声が多いですか」という質問に変えたところ、相手が話す時間が増え、聞いてもらえないという状況が改善しました。

よくある質問

Q. 商品の説明はいつすればいいですか？

A. 相手の課題を確認した後です。課題が明確になってからの説明は、同じ内容でも受け止められ方が変わります。

Q. 冒頭で何を話せばいいか分かりません。

A. 相手の業界や状況に関連する一般的な課題を、質問の形で投げかけることから始めてみてください。

Q. 商品への自信があるほど、つい商品の話から入ってしまいます。

A. その気持ちは自然なことです。ただ、最初の一言だけを相手の課題に関する問いかけに変えるだけでも効果があります。

まとめ

話を聞いてもらえない理由は、話し方ではありません。商品から話し始めていることです。

最後に一つ。あなたの商談の最初の一言は、商品についてでしたか、それとも相手の課題についてでしたか？

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