質問はしているのに、返ってくるのはいつも当たり障りのない答えばかり。そんな経験はないでしょうか。

質問の質を変えると答えが変わる

営業では質問が重要です。しかし、質問の数ではありません。質問の質です。例えば、「困っていますか？」よりも、「今、一番変えたいことは何ですか？」。この方が考えていただけます。

営業とは、質問する仕事ではありません。考えていただく仕事です。閉じた質問は当たり障りのない返事を生み、開いた質問は相手自身の考えを引き出します。

現場で見えた2つの事例

事例1：

給食委託のA社の担当者は、「何かお困りのことはありますか」と聞くことが多く、いつも「特にありません」で終わっていました。「今の運営で、一番変えたいと感じていることは何ですか」と聞き方を変えたところ、具体的な悩みが語られるようになりました。

事例2：

経理システムのB社は、ヒアリングで「今のシステムに満足していますか」と尋ねていましたが、表面的な答えしか得られませんでした。「もし自由に変えられるとしたら、何を一番変えますか」という質問に変えたところ、潜在的な不満が具体的に語られるようになりました。

よくある質問

Q. 良い質問と悪い質問の違いは何ですか？

A. 「はい・いいえ」で終わる質問より、相手が考えて言葉にする必要がある質問の方が、本音に近づきます。

Q. 質問の言い換えは事前に用意すべきですか？

A. いくつかのパターンを事前に用意しておくと、商談中にも自然に使いやすくなります。

Q. 開いた質問をすると、話がまとまらなくなりませんか？

A. まとまらないように見えても、そこに本音が含まれています。焦らず聞き切ることが重要です。

まとめ

成果が出る質問とは、数の多さではありません。相手に考えていただける質問の質です。

最後に一つ。あなたが今日した質問は、答えやすい質問でしたか、それとも考えていただける質問でしたか？

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