電話件数や訪問件数はグラフになっている。それでも、次に何を改善すればいいかが見えてこない。そんな状態に心当たりはないでしょうか。

見える化の目的は管理ではなく改善

営業活動を見える化する目的は、営業担当者を管理することではありません。改善することです。営業活動では、電話件数、訪問件数、商談件数、これだけでは不十分です。

必要なのは、商談で何が起きたのか、何が課題だったのか、何に反応したのか、どこで止まったのか。営業活動を見える化すると、改善点が見えてきます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

精密加工のA社は、件数だけを管理するダッシュボードを運用していましたが、改善につながりませんでした。商談ごとに「止まった段階」と「その理由」を記録する項目を追加したところ、複数の商談に共通するボトルネックが見えてきました。

事例2：

教育サービスのB社は、営業活動の可視化を担当者の評価に使っていたため、現場から情報が上がりにくくなっていました。可視化の目的を「評価」から「チーム全体の改善材料」に位置づけ直したところ、担当者が正直に課題を記録するようになりました。

よくある質問

Q. 見える化する項目はどのくらい増やせばいいですか？

A. 多すぎると記録が負担になります。「止まった段階」と「理由」の2項目から始めることをお勧めします。

Q. 見える化を評価に使ってはいけませんか？

A. 評価に直結させると、情報が正直に上がらなくなる恐れがあります。改善材料として扱う方が機能します。

Q. 見える化した情報はどう活用すればいいですか？

A. 定期的にチームで共有し、複数の商談に共通する課題を見つけて改善策を話し合ってください。

まとめ

営業活動の見える化とは、管理するための仕組みではありません。改善点を見つけるための仕組みです。

最後に一つ。あなたの会社が見える化しているのは、件数ですか、それとも商談の中身ですか？

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