トップ営業の成績は素晴らしい。しかし、その理由を他の担当者が説明できない。そんな状態に心当たりはないでしょうか。

個人技で終わる組織は危険

営業担当者によって成果が大きく違う。トップ営業は売れる。しかし新人は売れない。この状態は営業組織として非常に危険です。なぜなら、売れている理由が分かっていないからです。

営業成果が安定しない会社では、成功事例が共有されません。商談内容も残りません。失注理由も分析されません。結果として、営業担当者個人の経験だけが増えていきます。営業とは個人技ではありません。組織全体で再現できて初めて営業力になります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用バルブのA社は、長年トップ営業の実績に頼っていましたが、その担当者の退職を機に売上が大きく落ち込みました。慌てて過去の商談記録を分析したところ、その担当者特有の質問の仕方に成果の秘訣があったことが分かり、他の担当者にも展開できました。

事例2：

医療材料のB社は、トップ営業のやり方を「センス」として片付け、共有する取り組みをしていませんでした。同行と商談記録の分析を通じてトップ営業の判断基準を言語化したところ、他の担当者の成果にも底上げが見られるようになりました。

よくある質問

Q. トップ営業のやり方はどうやって言語化すればいいですか？

A. 商談への同行と振り返りを重ね、判断の分かれ目で何を考えていたかを聞き出すことが有効です。

Q. 成功事例の共有はどのように進めればいいですか？

A. 定例会議などで、成功した商談の「なぜ成功したか」を話す時間を定期的に設けてください。

Q. センスに頼った営業は改善できないのですか？

A. センスに見える判断も、多くは言語化できる基準に基づいています。分析すれば再現の糸口が見つかります。

まとめ

営業成果が安定しない原因は、個人の能力差ではありません。成功が組織で共有されていないことです。

最後に一つ。あなたの会社のトップ営業の強みは、組織の誰もが説明できる形になっていますか？

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