営業改善に着手しようとするとき、真っ先に研修や人事評価に手をつけていないでしょうか。

見るべきは担当者ではなく営業活動

営業改善を始める会社は、営業担当者から変えようとします。しかし、最初に見るべきなのは、営業担当者ではありません。営業活動です。

どこで止まるのか、なぜ止まるのか、何が原因なのか。営業改善とは、人を変えることではありません。売れる仕組みを作ることです。手を動かす前に、まず観察することから始める必要があります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業設備のA社は、成果が伸び悩むたびに営業担当者向けの研修を実施していましたが、状況は変わりませんでした。研修の前に、商談の各段階でどこに時間がかかっているかを1ヶ月観察したところ、提案後のフォローで案件が止まっていることが判明し、そこを重点的に改善しました。

事例2：

食品卸のB社の経営者は、営業改善のために新しい評価制度の導入を検討していました。制度設計の前に、直近の失注案件を10件洗い出して原因を分類したところ、評価制度ではなく提案資料の分かりにくさが主因であることが分かりました。

よくある質問

Q. 営業改善はまず何を観察すればいいですか？

A. 商談のどの段階で案件が止まっているかを、直近の案件から洗い出すことから始めてください。

Q. 観察にはどのくらいの期間が必要ですか？

A. 業種にもよりますが、1ヶ月程度、複数の商談を見渡せる期間を確保することをお勧めします。

Q. 担当者を変えることが有効な場合もありますか？

A. あります。ただし、それは活動を観察した結果として判断すべきことであり、最初の一手ではありません。

まとめ

営業改善の最初の一歩は、担当者を変えることではありません。営業活動のどこで止まっているかを観察することです。

最後に一つ。あなたの会社が営業改善で最初に見ているのは、人ですか、それとも活動ですか？

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