商談後、「その後いかがでしょうか」とだけ送るメール。それは本当に相手の役に立っているでしょうか。

フォローは催促ではなく判断支援

商談後、何をすれば良いのか。営業担当者は迷います。営業フォローとは、催促ではありません。相手が判断できるよう支援することです。

追加資料、質問への回答、社内説明の支援。ここまで行うことで、営業フォローは価値になります。返事を急かすフォローは、相手にとって負担にしかなりません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

厨房機器のA社は、商談後に「ご検討状況はいかがでしょうか」という定型メールだけを送っていましたが、返信率は低いままでした。相手が社内で説明しやすいよう、要点をまとめた1枚資料を添えて送るようにしたところ、返信率が上がり、社内での検討が進みやすくなりました。

事例2：

クラウドサービスのB社は、商談後のフォローを担当者任せにしていましたが、フォローの質にばらつきがありました。フォロー時に「他に確認したい点はありませんか」と質問を促す一文を必ず添えるルールにしたところ、相手の懸念がフォロー段階で解消されるようになりました。

よくある質問

Q. フォローの頻度はどのくらいが適切ですか？

A. 相手の検討温度によりますが、1〜2週間に一度を目安に、催促に感じさせない内容で連絡することをお勧めします。

Q. 返信がない場合、どこまで連絡を続けていいですか？

A. 相手の状況を尊重しつつ、2〜3回連絡しても反応がなければ、一旦距離を置くことも選択肢です。

Q. フォローで送る資料はどんな内容が良いですか？

A. 商談で出た懸念点への回答や、社内説明に使える要点資料が有効です。

まとめ

営業フォローとは、返事を急かすことではありません。相手が判断しやすくなるよう支援することです。

最後に一つ。あなたのフォローは、相手を急かしていますか、相手の判断を支えていますか？

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