初回商談で自社の強みを一通り説明し終えると、その後の連絡が途絶えてしまう。そんな経験に心当たりはないでしょうか。

初回商談は提案の場ではなく理解の場

初回商談では、提案してはいけません。まず確認することがあります。現在の状況、課題、背景、理想、検討温度。

これを整理しないまま提案すると、受注率は下がります。初回商談とは、提案の場ではありません。現状を理解する場です。ここで理解が浅いまま提案に進むと、後になって前提がずれていたことに気づき、商談をやり直すことになります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業機械のA社は、初回商談で製品カタログを使った説明に多くの時間を割いていましたが、その後の商談化率は低いままでした。初回商談を「状況確認に徹する回」と位置づけ、課題と検討温度の確認だけに絞ったところ、次回提案の精度が上がり、商談化率が改善しました。

事例2：

人材紹介のB社は、初回面談で求人の魅力をアピールすることに力を入れていましたが、ミスマッチが続いていました。初回では相手の現状と理想だけを丁寧に確認する形に変えたところ、後の提案が的を射るようになり、内定後の辞退が減りました。

よくある質問

Q. 初回商談で提案を求められたらどうすればいいですか？

A. その場で無理に応じず、状況を整理してから改めて提案する時間をいただけないか相談してください。

Q. 初回商談はどのくらいの時間が適切ですか？

A. 業種や商材によりますが、状況確認に十分な時間を確保できるよう、30分から1時間を目安にすることをお勧めします。

Q. 検討温度はどうやって確認すればいいですか？

A. 「いつ頃までに検討されたいですか」など、直接的な質問で確認して差し支えありません。

まとめ

初回商談とは、提案する場ではありません。相手の状況を理解する場です。ここを丁寧にすることが、後の受注率を左右します。

最後に一つ。あなたの初回商談は、提案の場になっていますか、理解の場になっていますか？

初回商談の設計について、営功社の無料相談でお話しできます。