月の後半になるほど、目標達成までの残り数字ばかりが目についてしまう。そのたびに焦りが増していく。営業目標を、そんな重荷として抱えていないでしょうか。

営業目標は年間から一日まで分解する

営業目標は、売上だけではありません。成果を出す営業担当者は、年間目標を、月間、週間、一日まで分解しています。

さらに、売上だけでなく、行動目標も持っています。営業目標とは、ゴールではありません。毎日の判断基準です。今日何をすべきかが見えていれば、月の残り日数を数えて焦る時間は減っていきます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

健康食品のA社の営業担当者は、年間の売上目標だけを掲げて活動していましたが、月の後半になると数字への焦りが先に立ち、商談の質が落ちていました。年間目標を週単位の行動目標まで分解したところ、日々何をすべきかが明確になり、焦りに振り回されにくくなりました。

事例2：

介護用品のB社は、売上目標だけを共有していたため、達成が難しくなった月に担当者のモチベーションが下がっていました。売上目標に加えて「新規接点数」「提案数」などの行動目標を設定したところ、売上が厳しい月でも次につながる行動を続けられるようになりました。

よくある質問

Q. 行動目標はどのように決めればいいですか？

A. 売上目標から逆算し、そこに至るまでに必要な行動を洗い出してください。接点数や提案数が目安になります。

Q. 目標を分解すると、かえって窮屈になりませんか？

A. 分解しすぎると窮屈になります。年間、月間、週単位程度の粒度で十分です。

Q. 目標未達が続くとモチベーションが下がります。

A. 売上目標だけを見ていると起きやすい状態です。行動目標の達成度にも目を向けると、次への意欲を保ちやすくなります。

まとめ

営業目標とは、遠くにあるゴールではありません。日々の行動を判断するための基準です。

最後に一つ。あなたの営業目標は、今日の行動にまで分解されていますか？

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