何年経っても現場の力が育たない。そんな悩みを抱える会社には、共通する特徴があります。

育つ会社と育たない会社を分けるもの

営業担当者が育たない会社には共通点があります。失敗を責めます。数字だけを見ます。答えだけを教えます。

一方、育つ会社は、失敗を分析します。質問します。考える時間を与えます。営業教育とは、知識ではなく、思考を育てることです。答えを与え続ける環境では、担当者は指示を待つことに慣れてしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

電材卸のA社では、失注するたびに担当者を問い詰める空気があり、若手の離職が続いていました。失注理由を責めずに一緒に分析する場に変えたところ、担当者が自ら改善案を口にするようになり、定着率も上がりました。

事例2：

工具メーカーのB社の営業所長は、部下からの相談にすぐ答えを出していましたが、部下が自分で判断できるようになりませんでした。答えを出す前に「あなたはどう思う」と問い返す習慣に変えたところ、時間はかかったものの、部下が自分で考えて動けるようになりました。

よくある質問

Q. 失敗を責めない文化はどうやって作ればいいですか？

A. 上司自身が自分の失敗を先に話すことから始めると、部下も話しやすくなります。

Q. 答えを教えないと部下が困りませんか？

A. 最初は困ります。ただし、考える機会を奪わないことが、長期的な成長につながります。

Q. 育つ会社への変化にはどのくらい時間がかかりますか？

A. すぐには変わりません。数ヶ月単位で問いかけの姿勢を続けることが必要です。

まとめ

営業担当者が育たない会社は、失敗を責め、答えを与えすぎています。育つ会社は、考える時間を与えています。

最後に一つ。あなたの会社は、部下の失敗を責めていますか、それとも一緒に分析していますか？

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