商談に、正解を探しに行くような気持ちで臨んでいないでしょうか。

答えではなく仮説を持って会う

営業担当者は、商談前に仮説を持つ必要があります。この会社は何に困っているのか。どんな課題があるのか。どんな変化が起きているのか。

営業とは、答えを持って会う仕事ではありません。仮説を持って確認する仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用電子部品のA社の担当者は、商談前に完璧な答えを用意しようとして準備に時間がかかりすぎていました。仮説を一つ立てて確認する姿勢に切り替えたところ、準備の負担が減り、商談の質も上がりました。

事例2：

法人向けマーケティング支援のB社は、商談で自社の正解を押し付けるような提案が多くなっていました。仮説を持って相手に確認する対話型の商談に変えたところ、相手の本音を引き出せるようになりました。

よくある質問

Q. 仮説と決めつけはどう違いますか？

A. 仮説は確認して修正する前提のものです。決めつけは確認せずに押し通す点で異なります。

Q. 仮説が外れた場合はどうすればいいですか？

A. 素直に軌道修正すれば問題ありません。仮説を持って臨む姿勢自体が信頼につながります。

Q. 仮説を持つ習慣はどう身につければいいですか？

A. 商談前に一つだけ仮説を書き出す習慣から始めると、無理なく身につきます。

まとめ

営業活動で最も重要なのは、正解を持つことではありません。仮説を持って確認しながら進めることです。

最後に一つ。あなたは次の商談に、答えを持って臨みますか、それとも仮説を持って臨みますか？

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