差別化というと、他社との比較で優位性を主張することだと考えていないでしょうか。

差別化は否定ではなく明確化

差別化とは、他社を否定することではありません。自社が選ばれる理由を明確にすることです。

営業では、違いを理解し、違いを伝える必要があります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用溶接材料のA社は、競合の弱点を指摘する形で差別化を図っていましたが、印象を悪くすることがありました。自社ならではの強みを明確に伝える形に変えたところ、前向きな評価を得られるようになりました。

事例2：

法人向けオンライン秘書サービスのB社は、他社との違いを説明できずにいました。自社の強みを整理し言語化したところ、差別化のポイントが明確な提案ができるようになりました。

よくある質問

Q. 差別化はどうやって見つければいいですか？

A. 顧客に選ばれた理由や、競合と比較した際の自社の特徴を整理することから見つけられます。

Q. 差別化のポイントが競合と似ている場合はどうすればいいですか？

A. 提供の仕方や対応の質など、機能以外の部分で違いを作れないか検討してください。

Q. 差別化を伝える際に注意すべきことはありますか？

A. 他社を否定する言い方は避け、自社の価値を前向きに伝えることを意識してください。

まとめ

差別化とは、他社を否定することではありません。自社が選ばれる理由を明確にし、違いを前向きに伝えることです。

最後に一つ。あなたの差別化は、否定ではなく明確化になっていますか？

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