気づけば毎回、価格の比較表に自社を当てはめられている。そんな状況が続いていないでしょうか。

避けるべきは競争ではなく価格競争

競争を避けることはできません。しかし、価格競争は避けられます。選ばれる理由がある会社は、価格では比較されません。

営業とは、違いを作る仕事ではなく、違いを伝える仕事です。既に持っている違いを、うまく言葉にできていないだけの会社が少なくありません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用フィルターのA社は、常に競合と価格で比較される状況が続いていました。既存のお客様に選ばれた理由をヒアリングしたところ、故障時の対応スピードが評価されていることが分かり、その点を商談で明確に伝えるようにしたところ、価格の比較にとどまらない商談が増えました。

事例2：

法人向け清掃サービスのB社は、見積もり合わせのたびに価格だけで比較されていました。清掃品質を保つための独自の点検体制を具体的に説明する構成に変えたところ、価格以外の基準で選ばれる商談が増えました。

よくある質問

Q. 価格競争を避けるには、まず何をすればいいですか？

A. 既存のお客様に選ばれた理由を確認し、自社の違いを言語化することから始めてください。

Q. 違いが伝わっているかはどう確認すればいいですか？

A. 商談で「なぜ当社を検討していますか」と尋ね、価格以外の理由が返ってくるか確認してみてください。

Q. 違いがあっても価格で比較されてしまいます。

A. 違いを伝えるタイミングが遅い可能性があります。価格の話に入る前に伝えることを意識してください。

まとめ

競争そのものは避けられません。しかし、選ばれる理由を伝えることで、価格競争は避けられます。

最後に一つ。あなたの会社は、価格の比較表に当てはめられていますか、それとも違いで選ばれていますか？

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