営業担当者が知るべき顧客価値とは？
2026.11.12
営業哲学・キャリア商品の価値を、自社の視点だけで語っていないでしょうか。
顧客価値は相手が感じるもの
顧客価値とは、商品の価値ではありません。お客様が感じる価値です。営業担当者は、相手の立場で考える必要があります。
営業とは、顧客価値を届ける仕事です。
現場で見えた2つの事例
事例1：
業務用配膳ロボットのA社の担当者は、製品の技術的な優位性を強調していましたが、お客様の反応は薄いものでした。お客様が実際に感じる価値、つまり現場の負担軽減に焦点を当てたところ、提案の響き方が変わりました。
事例2：
法人向けオンライン契約管理のB社は、機能の豊富さを価値として訴求していました。お客様の視点に立ち、業務時間の削減という顧客価値を軸に伝えるようにしたところ、成約率が上がりました。
よくある質問
Q. 顧客価値はどうやって把握すればいいですか？
A. 商談の中でお客様が何に困っていて、何を求めているかを丁寧に聞き取ることから把握できます。
Q. 商品の価値と顧客価値、どちらを優先すべきですか？
A. 商品の価値は前提として必要ですが、伝える際は顧客価値を軸にすることが響きやすくなります。
Q. 顧客価値は顧客によって異なりますか？
A. はい、同じ商品でも顧客ごとに感じる価値は異なるため、個別に確認することが重要です。
まとめ
顧客価値とは、商品の価値ではありません。お客様が感じる価値です。営業とは、顧客価値を届ける仕事です。
最後に一つ。あなたの提案は、自社の視点ではなく顧客の視点で語られていますか？