営業で売れない。努力しているのに成果が出ない。営業担当者であれば、一度は経験する悩みです。しかし、売れない理由は一つではありません。営業歴30年、数多くの営業現場を見てきた経験から言えるのは、売れない原因は担当者本人だけにあるのではない、ということです。

見直すべき7つのポイント

1. 売る相手が違う。
   ターゲットが違えば、どれだけ努力しても成果は出ません。まず「誰に売るのか」を見直します。
2. 商品ではなく課題を理解していない。
   営業は商品の説明ではなく、相手の課題を理解する仕事です。
3. 提案が早すぎる。
   相手の状況を整理する前に提案すると、「検討します」で止まります。
4. 不安を確認していない。
   価格、導入、社内、運用。決断には必ず不安が伴います。その不安に触れないまま進めると、返事は来ません。
5. 決裁構造を把握していない。
   担当者だけが前向きでも、契約にはなりません。誰が、どう決めるのかを確認します。
6. 振り返りをしていない。
   なぜ決まったのか。なぜ決まらなかったのか。商談後の分析が営業力になります。
7. 売ろうとしている。
   営業は売る仕事ではなく、相手が決断できる状態をつくる仕事です。売ろうとするほど、相手は引きます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

機械部品を扱うA社の担当者は、訪問件数では社内一番なのに、成約が伸びませんでした。商談を振り返ると、初回訪問でいきなり見積りまで出していたことが分かりました。「提案の前に、相手の不安を3つ聞く」と決めただけで、「検討します」で消える案件が減り、商談が前に進むようになりました。

事例2：

広告サービスB社の若手は、提案の質は高いのに受注できない状態が続いていました。原因は決裁構造でした。窓口の担当者は前向きでも、決裁者に届く頃には熱が冷めていたのです。「決裁の流れを最初に伺う」「決裁者向けの1枚資料を添える」の2つを徹底したところ、止まっていた案件が動き始めました。

7つのうち、どこから直すか

すべてを一度に直す必要はありません。直近の失注案件を3件振り返り、7つのうちどこでつまずいたかに印を付けてください。最も多く印が付いた一つから直す。それが最短の改善です。

よくある質問

Q. 努力量を増やせば解決しますか？

A. 方向が合っていれば、量は力になります。方向がずれたままの量は、疲弊を生むだけです。まず7つの点検を先に行ってください。

Q. 「検討します」と言われたら、どうすればいいですか？

A. 「差し支えなければ、どの点を検討されるか伺ってもよろしいですか」とお尋ねください。不安の正体が見えれば、次の一手が決まります。

Q. 自分に営業の才能がない気がします。

A. 売れない理由の多くは、才能ではなく設計にあります。7つのポイントは、すべて後から身につけられるものです。

まとめ

営業で売れない理由は、相手・課題・順番・不安・決裁・振り返り・姿勢の7つに整理できます。原因が特定できれば、改善は始まります。

最後に一つ。あなたの直近の失注は、7つのうち、どこでつまずいていましたか？

売れない原因の特定と改善について、営功社の無料相談でお話しできます。