営業にかかる費用を、売上とセットで検証したことはあるでしょうか。

営業とは利益まで考える仕事

営業ROIとは、営業活動に投資した費用に対して、どれだけ成果が得られたかを示す考え方です。営業担当者の人件費。広告費。展示会費用。営業ツール。

これらが本当に売上へつながっているのか。営業とは、売上だけを見る仕事ではありません。利益まで考える仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用真空包装機のA社は、展示会出展を毎年続けていましたが、費用対効果を検証していませんでした。展示会経由の成約数と費用を照らし合わせたところ、投資対効果の低さが分かり、予算配分を見直しました。

事例2：

法人向けオンライン商談ツールのB社は、営業ツールの導入費用が成果に見合っているか把握していませんでした。ツール経由の成約率を検証したところ、効果の高いツールに絞ることでコストを抑えつつ成果を維持できました。

よくある質問

Q. 営業ROIはどうやって計算すればいいですか？

A. 施策にかかった費用と、それによって生まれた売上や利益を照らし合わせることで算出できます。

Q. 費用対効果が低い施策はすぐにやめるべきですか？

A. 短期的な数字だけで判断せず、中長期的な効果も考慮した上で判断することをお勧めします。

Q. ROIを意識すると営業活動が数字偏重になりませんか？

A. 利益の視点を持ちつつ、顧客への価値提供という本質を忘れないことが重要です。

まとめ

営業ROIとは、営業活動にかかる費用が売上や利益にどうつながっているかを考える視点です。営業とは、利益まで考える仕事です。

最後に一つ。あなたの会社は、営業活動の費用対効果を検証できていますか？

営業ROIを踏まえた活動見直しについて、営功社の無料相談でお話しできます。