商談を一件ずつ個別の出来事として捉え、全体の流れを見ていないのではないでしょうか。

営業とは流れを設計する仕事

営業ファネルとは、営業活動を段階で整理する考え方です。接点。興味。商談。提案。契約。

各段階で改善すると、営業成果は安定します。営業とは、流れを設計する仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用非常用発電機のA社は、商談ごとの対応に追われ、全体の流れを把握できていませんでした。ファネルとして段階を整理したところ、どの段階で離脱が多いかが見え、重点的に改善できました。

事例2：

法人向けオフィス移転支援のB社は、接点から契約までのプロセスが可視化されていませんでした。ファネルを設計し各段階の指標を追うようにしたところ、成果が安定して積み上がるようになりました。

よくある質問

Q. 営業ファネルはどうやって作ればいいですか？

A. 接点から契約までの流れを段階ごとに書き出し、それぞれの通過率を確認することから始められます。

Q. 各段階の改善はどこから着手すればいいですか？

A. 最も離脱が多い段階から優先的に着手すると、効果を実感しやすくなります。

Q. ファネルは業種によって変わりますか？

A. はい、商材や商談期間によって段階の区切り方は変わります。自社に合わせて設計してください。

まとめ

営業ファネルとは、接点・興味・商談・提案・契約という段階で営業活動を整理する考え方です。営業とは、流れを設計する仕事です。

最後に一つ。あなたの営業活動は、段階ごとの流れとして把握できていますか？

営業ファネルの設計と改善について、営功社の無料相談でお話しできます。