見込み客の反応が薄いと、早々にフォローを打ち切っていないでしょうか。

営業とは育てる仕事でもある

見込み客は、すぐ契約しません。情報収集。比較。検討。この流れがあります。

営業担当者は、急がず、必要な情報を届け続けます。営業とは、育てる仕事でもあります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用防音設備のA社は、初回接触で反応が薄い見込み客をすぐにフォロー対象から外していました。定期的に有益な情報を届け続ける仕組みに変えたところ、半年後に契約につながる案件が増えました。

事例2：

法人向け資産運用サービスのB社は、検討期間の長さに対応できておらず、フォローが途切れがちでした。検討段階に応じた情報提供の計画を立てたところ、離脱していた見込み客との関係が続くようになりました。

よくある質問

Q. 見込み客の育成にはどのくらいの期間を見ればいいですか？

A. 商材によりますが、数ヶ月から一年以上かかることも珍しくありません。焦らず継続してください。

Q. どんな情報を届ければいいですか？

A. 相手の検討段階に応じて、課題解決のヒントや事例など、有益と感じられる情報を届けてください。

Q. 反応がない見込み客は諦めるべきですか？

A. すぐに諦めず、頻度を調整しながら情報提供を続けることで、後に反応が生まれることもあります。

まとめ

見込み客はすぐには契約しません。情報収集・比較・検討という流れの中で、必要な情報を届け続けることが育成につながります。

最後に一つ。あなたの会社は、反応の薄い見込み客を育てる視点を持てていますか？

見込み客育成の仕組みづくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。