「会社」という単位でしか、商談相手を捉えていないのではないでしょうか。

会社だけでなく担当者も理解する

ペルソナとは、理想のお客様像です。営業では、会社だけではありません。担当者も理解する必要があります。

経営者。営業責任者。現場担当者。管理部門。それぞれ、関心が違います。営業とは、相手に合わせる仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用エレベーター設備のA社の担当者は、企業全体を一つの相手として提案していました。経営者と現場担当者で関心事が異なることに気づき、相手ごとに説明の重点を変えたところ、社内での合意形成がスムーズになりました。

事例2：

法人向け福利厚生代行のB社は、決裁者向けの資料を全担当者に一律で使っていました。管理部門向けには運用のしやすさを、経営者向けにはコスト効果を強調するよう資料を分けたところ、提案の通りやすさが変わりました。

よくある質問

Q. ペルソナはどうやって設定すればいいですか？

A. 過去の商談で誰がどんな関心を持っていたかを振り返り、役職ごとに整理することから始められます。

Q. 一つの企業に複数のペルソナがあってもいいですか？

A. 構いません。むしろ役職ごとに異なるペルソナを想定する方が、提案の精度が上がります。

Q. ペルソナ設定にはどのくらい時間をかければいいですか？

A. 完璧である必要はありません。まずは主要な役職ごとの関心事を簡単に整理するだけでも効果があります。

まとめ

ペルソナ設定とは、会社という単位だけでなく、経営者・営業責任者・現場担当者・管理部門それぞれの関心を理解することです。

最後に一つ。あなたの提案は、相手の役職に応じて内容を変えられていますか？

ペルソナを踏まえた提案設計について、営功社の無料相談でお話しできます。