営業担当者が知るべき顧客分析とは？
2026.11.04
データ・分析商談の相手個人は理解していても、その企業全体の構造までは把握していないのではないでしょうか。
顧客分析は営業活動の精度を高める
営業活動では、顧客分析が重要です。企業規模。業界。課題。担当者。決裁者。これらを整理することで、営業活動の精度は高まります。
営業とは、顧客理解の仕事です。
現場で見えた2つの事例
事例1：
業務用制御機器のA社の担当者は、商談相手個人の要望だけを把握していました。企業全体の決裁構造まで整理するようにしたところ、提案が意思決定プロセスに沿ったものになり、決定が早まりました。
事例2：
法人向け福利厚生サービスのB社は、顧客情報が担当者の記憶に頼っていました。企業規模や課題を整理するフォーマットを導入したところ、担当者が変わっても引き継ぎがスムーズになりました。
よくある質問
Q. 顧客分析はどの情報から整理すればいいですか？
A. まずは企業規模と課題、決裁者の把握から始めると、営業活動にすぐ活かせます。
Q. 決裁者が分からない場合はどうすればいいですか？
A. 商談の中で「最終的にはどなたが判断されますか」と率直に確認することが有効です。
Q. 顧客分析はどこに記録すればいいですか？
A. 特別なシステムがなくても、共有できる簡単なフォーマットで十分に運用できます。
まとめ
顧客分析とは、企業規模・業界・課題・担当者・決裁者を整理することです。営業とは、顧客理解の仕事です。
最後に一つ。あなたは、商談相手だけでなく、その企業全体を理解できていますか？