成果が出ないと、まず担当者の頑張りを増やそうとしていないでしょうか。

プロセス改善は努力ではなく工程の分解から

営業プロセス改善とは、営業担当者の努力を増やすことではありません。営業活動を分解し、どこで成果が生まれ、どこで止まっているのかを確認することです。

営業活動は、接点づくり。ヒアリング。課題整理。提案。検討。契約。フォロー。この流れで進みます。営業プロセス改善とは、止まっている工程を改善する活動です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用自動ドアのA社は、成果が伸びない担当者に対し訪問件数を増やすよう指導していました。プロセスを工程ごとに分解したところ、課題整理の段階で多くの案件が止まっていることが分かり、そこを重点的に改善しました。

事例2：

法人向け社内システムのB社は、契約後のフォローが工程として認識されていませんでした。フォローを正式な工程に位置づけて改善したところ、更新率が着実に向上しました。

よくある質問

Q. 工程はどのように分解すればいいですか？

A. 接点づくりから契約後のフォローまで、商談の流れに沿って区切ることから始めてください。

Q. 止まっている工程はどう見つければいいですか？

A. 各工程の通過率を確認し、極端に低い工程があればそこが改善の対象になります。

Q. すべての工程を同時に改善すべきですか？

A. 最も止まっている工程から優先的に取り組む方が、効果を実感しやすくなります。

まとめ

営業プロセス改善とは、努力を増やすことではありません。工程を分解し、止まっている箇所を見極めて改善することです。

最後に一つ。あなたの営業プロセスは、どの工程で止まっているか把握できていますか？

営業プロセスの分解と改善について、営功社の無料相談でお話しできます。