成果が出ないと、すぐに担当者の教育から着手していないでしょうか。

教育の前に原因分析

営業改善では、すぐに営業担当者を教育する会社があります。しかし、その前に分析するべきことがあります。

誰に売っているのか。どこで止まっているのか。何が原因なのか。営業改善とは、原因分析から始まります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用検査機器のA社は、成果が伸び悩むとすぐに営業研修を実施していましたが、効果は一時的でした。商談データを分析したところ、特定の業界で商談が止まりやすいという原因が見つかり、そこに絞った改善で成果が上がりました。

事例2：

法人向け福祉用具のB社は、担当者ごとの成績差を個人の能力の問題と考えていました。商談プロセスを分析したところ、初回訪問後のフォローの有無が差を生んでいることが分かり、仕組みの改善につながりました。

よくある質問

Q. 分析にはどんなデータが必要ですか？

A. 商談の記録や成約・失注の理由など、既にある情報から始められます。特別なツールは必須ではありません。

Q. どこで止まっているかはどう見極めればいいですか？

A. 商談の各段階での通過率を確認すると、止まりやすい段階が見えてきます。

Q. 分析が苦手でも改善は進められますか？

A. 高度な分析力がなくても、まず商談の段階ごとに数字を並べてみるだけで多くの気づきが得られます。

まとめ

営業改善で最初にやるべきは、教育ではなく分析です。誰に売っているのか、どこで止まっているのか、何が原因なのかを見極めることが出発点です。

最後に一つ。あなたの会社は、教育の前に原因を分析できていますか？

原因分析から始める営業改善について、営功社の無料相談でお話しできます。