営業担当者を入れ替えても、研修を実施しても、なぜか成果が変わらない。そんな経験はないでしょうか。

原因は担当者ではなく仕組みにある

営業担当者を変えても売上が変わらない。営業研修を実施しても成果が出ない。このような会社は少なくありません。

原因は営業担当者ではなく、営業活動全体にあります。ターゲット。営業プロセス。商談設計。提案内容。営業管理。これらを見直さなければ、成果は変わりません。営業とは、人を変える仕事ではなく、仕組みを改善する仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用物流機器のA社は、成果が出ない担当者を何度か入れ替えていましたが、状況は変わりませんでした。ターゲット設定と商談プロセス自体を見直したところ、担当者を変えずに成果が改善しました。

事例2：

法人向け教育サービスのB社は、営業研修に力を入れていましたが、売上は横ばいのままでした。提案内容と営業管理の仕組みを見直したところ、研修だけでは変わらなかった成果が動き始めました。

よくある質問

Q. 営業研修は無意味ということですか？

A. 無意味ではありません。ただし、仕組み自体に問題がある場合、研修だけでは成果は変わりにくくなります。

Q. どこから見直せばいいですか？

A. まずはターゲット設定と商談プロセスから確認することをお勧めします。多くの原因がここに潜んでいます。

Q. 仕組みの見直しにはどのくらい時間がかかりますか？

A. 規模によりますが、数ヶ月単位で段階的に見直すのが現実的です。

まとめ

営業で成果が出ない本当の原因は、担当者個人ではなく営業活動全体の仕組みにあります。

最後に一つ。あなたの会社は、成果が出ない原因を担当者に求めていませんか？

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