会社概要も業界動向もひと通り調べた。それでも商談で的を射た話ができない。そんな経験はないでしょうか。

最も重要な準備は仮説を持つこと

営業担当者は、会社を調べます。業界を調べます。競合を調べます。しかし、最も重要なのは、仮説です。

何に困っているのか。どんな課題があるのか。営業とは、仮説を持って会う仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用計測機器のA社の担当者は、会社概要や業界情報を丁寧に調べていましたが、商談で的確な質問ができずにいました。調べた情報から「おそらくこの点で困っているのでは」という仮説を一つ立てて臨むようにしたところ、質問の切れ味が変わりました。

事例2：

法人向け経理システムのB社は、競合情報の収集に力を入れていましたが、商談での反応は変わりませんでした。仮説を立てる工程を準備に加えたところ、相手の課題に踏み込んだ商談ができるようになりました。

よくある質問

Q. 仮説が外れていたら失礼にあたりませんか？

A. 外れても構いません。仮説をもとに確認する姿勢自体が、真剣さとして伝わります。

Q. 仮説はどうやって立てればいいですか？

A. 調べた業界動向や会社の状況から、「おそらくこう困っているのでは」と一つ言語化してみてください。

Q. 仮説を立てる時間がありません。

A. 情報収集の最後に数分、仮説を書き出すだけでも効果があります。

まとめ

商談前に準備すべきは、情報の量だけではありません。その情報から立てた仮説です。

最後に一つ。あなたは次の商談に、どんな仮説を持って臨みますか？

仮説を持つ商談準備の設計について、営功社の無料相談でお話しできます。