課題をすぐに聞き出そうとして、話が噛み合わなかった経験はないでしょうか。

課題の前に確認すべきは背景

商談では、課題を聞く前に、背景を確認します。なぜ相談したのか。いつから困っているのか。何を目指しているのか。

営業とは、背景を理解する仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用エレベーター保守のA社の担当者は、開口一番「どんな課題がありますか」と質問していましたが、抽象的な答えしか返ってきませんでした。「今回、どういったきっかけでご相談いただいたのですか」と背景から聞くようにしたところ、具体的な事情が見えるようになりました。

事例2：

法人向け人事システムのB社は、機能に関する要望をすぐに聞き出そうとしていました。「いつ頃からこの件でお悩みでしたか」と時系列の背景を確認するようにしたところ、表面的な要望の奥にある本質的な課題が見えてきました。

よくある質問

Q. 背景を確認すると商談が長引きませんか？

A. 一見遠回りに見えますが、背景を理解した上での提案の方が的確になり、結果的に早く決まります。

Q. 背景の確認はどんな質問から始めればいいですか？

A. 「どんなきっかけでご相談いただいたのですか」といった質問が自然な入り口になります。

Q. 背景を聞かれるのを嫌がるお客様もいるのではないですか？

A. 理由を添えて「状況を正確に理解したいので」と伝えれば、多くの場合快く答えていただけます。

まとめ

商談で最初に確認すべきは、課題そのものではありません。その課題に至った背景です。

最後に一つ。あなたの商談は、課題を聞く前に背景を確認できていますか？

商談冒頭の確認設計について、営功社の無料相談でお話しできます。