伝えたいことを漏れなく説明したのに、お客様の理解は深まらなかった。そんな経験はないでしょうか。

説明が多いほど理解は減る

営業担当者は、説明し過ぎます。商品の機能。会社概要。実績。しかし、説明が多いほど、理解は減ります。

営業とは、必要なことだけを伝える仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用空調機器のA社の担当者は、製品ラインナップすべてを毎回説明していましたが、お客様の反応は薄いものでした。相手の課題に関連する機能だけに絞って説明するようにしたところ、理解度も反応も明らかに変わりました。

事例2：

法人向けIT機器のB社は、会社の歴史や実績を長く紹介する商談スタイルでした。実績紹介を最小限にし、相手の課題に直結する情報だけを伝えるようにしたところ、商談時間が短くなった上に決定率が上がりました。

よくある質問

Q. 説明を減らすと、自社の強みが伝わらないのではないですか？

A. すべてを伝える必要はありません。相手の課題に関連する強みに絞る方が、印象に残りやすくなります。

Q. 何を説明し、何を省けばいいか、どう判断すればいいですか？

A. 事前に確認した相手の課題に直結する情報かどうかを基準にしてください。

Q. 説明を減らすと物足りなく思われませんか？

A. 必要な情報が的確に伝われば、物足りなさより分かりやすさが評価されます。

まとめ

商談でやってはいけないのは、説明し過ぎることです。必要なことだけを伝える方が、理解は深まります。

最後に一つ。あなたの説明は、相手の課題に絞られていますか、それとも全部を語っていますか？

説明を絞る商談設計について、営功社の無料相談でお話しできます。