営業担当者が聞くべき質問とは？
2026.10.26
商談スキル・実践質問を準備して臨んだのに、当たり障りのない答えばかりが返ってくる。そんな経験はないでしょうか。
聞くべきは答えやすい質問ではなく考えられる質問
営業では、質問を準備します。しかし、重要なのは、相手が考えられる質問です。なぜ今なのか。何が困っているのか。理想は何か。
営業とは、質問ではなく、対話です。
現場で見えた2つの事例
事例1：
業務用什器のA社の担当者は、「予算はおいくらですか」といった答えやすい質問を中心に進めていましたが、商談が深まりませんでした。「なぜ今このタイミングで検討されているのですか」と聞くようにしたところ、背景にある事情まで話してもらえるようになりました。
事例2：
法人向け研修サービスのB社は、事前に用意したアンケート形式の質問を読み上げるだけの商談をしていました。「理想の状態はどんな姿ですか」という質問を加えたところ、お客様自身も気づいていなかった要望が引き出せるようになりました。
よくある質問
Q. 考えられる質問と答えやすい質問、両方使ってもいいですか？
A. 構いません。答えやすい質問で場を温め、考えられる質問で深めるという組み合わせが有効です。
Q. 考えられる質問をすると、沈黙が生まれませんか？
A. 生まれることがあります。その沈黙は相手が考えている時間なので、焦らず待ってください。
Q. 質問ではなく対話とは、具体的にどういうことですか？
A. 一方的に聞き出すのではなく、相手の答えを受けて次の話を広げるやり取りを指します。
まとめ
聞くべき質問とは、答えやすい質問ではありません。相手が自分の考えを深められる質問です。
最後に一つ。あなたの質問は、相手に考える機会を与えていますか？