成果を出している担当者のやり方を、他のメンバーが真似できずにいる。そんな状況に心当たりはないでしょうか。

仕組み化とはマニュアルではなく成功要因の整理

営業活動を仕組み化すると、営業担当者による成果の差が小さくなります。仕組み化とは、マニュアルではありません。

営業活動を分析し、成功要因を整理し、誰でも再現できる形にすることです。営業活動は、経験ではなく、仕組みに変えられます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用医療材料のA社は、細かい手順書を作成していましたが、現場では活用されていませんでした。手順ではなく「なぜその判断をしたか」という成功要因を整理し直したところ、応用の利く実践的な仕組みになりました。

事例2：

法人向けオフィスサービスのB社は、成果の高い担当者のやり方を言語化せずにいました。その担当者の商談を分析し、成功パターンを3つの判断基準に整理したところ、他の担当者も同じ基準で商談を組み立てられるようになりました。

よくある質問

Q. 仕組み化とマニュアル化はどう違うのですか？

A. マニュアルは手順の固定化、仕組み化は成功要因を抽出し応用できる形にすることです。

Q. 仕組み化にはどのくらいの期間が必要ですか？

A. 分析対象の商談数にもよりますが、数ヶ月単位で継続的に取り組む必要があります。

Q. 仕組み化すると営業の個性がなくなりませんか？

A. なくなりません。成功要因という土台の上に、個々の個性を活かす余地は残ります。

まとめ

営業活動の仕組み化とは、手順の固定化ではありません。成功要因を整理し、誰でも再現できる形にすることです。

最後に一つ。あなたの会社の成果は、個人の経験のままですか、それとも仕組みに変わっていますか？

成果を再現する仕組みづくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。