スピード対応を意識して早く提案したのに、なぜか決まらない。そんな経験はないでしょうか。

やってはいけないのは早すぎる提案

提案は早いほど良い。そう思われています。しかし、早すぎる提案は決まりません。相手が理解できていないからです。

営業とは、提案を急ぐ仕事ではありません。理解を深める仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

オフィス機器のA社の担当者は、スピード対応を心がけ、初回商談の直後に提案書を送っていましたが、通過率は低いままでした。提案の前に理解を深める商談を一回挟むようにしたところ、通過率が改善しました。

事例2：

法人向け福利厚生サービスのB社は、問い合わせから即日で提案を返す対応をしていました。即日対応をやめ、まず状況を丁寧に確認する時間を取るようにしたところ、提案の的確さが増し、決定率が上がりました。

よくある質問

Q. スピード対応自体は良くないのですか？

A. スピード自体は評価されますが、理解が浅いまま急いだ提案は、かえって遠回りになります。

Q. どのタイミングで提案すればいいですか？

A. 相手の現状・課題・理想が確認できたと感じたタイミングが目安です。

Q. 早い提案を求められた場合はどうすればいいですか？

A. 完全な提案でなくとも、確認したいことを伝えた上で、簡易な方向性を示す対応も選択肢です。

まとめ

やってはいけない提案とは、早すぎる提案です。相手の理解が伴わないまま急ぐと、決まりにくくなります。

最後に一つ。あなたの提案は、相手の理解が十分に整ってから出されていますか？

提案タイミングの見直しについて、営功社の無料相談でお話しできます。