良い質問をしているつもりなのに、なぜか商談が浅いまま終わってしまう。そんな経験はないでしょうか。

質問には深めるための順番がある

営業では、質問を覚える人がいます。しかし、質問には順番があります。現状、課題、背景、理想、判断。この順番で質問すると、商談は深くなります。

営業とは、質問する仕事ではありません。考えていただく仕事です。順番を無視して質問を投げかけると、話が散らばり、深まりません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用厨房機器のA社の担当者は、思いついた順に質問をしていましたが、商談の内容がまとまらないことが多くありました。「現状→課題→背景→理想→判断」の順番を意識して質問するようにしたところ、商談の流れが自然になり、深い話が引き出せるようになりました。

事例2：

法人向け人材紹介のB社は、質問リストを用意していましたが、順不同に使っていました。質問の順番をこの5段階に組み替えたところ、同じ質問内容でも商談の質が向上しました。

よくある質問

Q. この順番は必ず守らなければいけませんか？

A. 目安として意識してください。商談の流れによっては前後しても構いませんが、基本の順番が土台になります。

Q. 判断の質問まで進めない商談もあります。

A. 無理に進める必要はありません。現状から理想までを丁寧に確認できれば十分な場合もあります。

Q. この順番を使うと商談時間が長くなりませんか？

A. 順番があることでかえって効率的に深まるため、長時間化を防ぐ効果もあります。

まとめ

成果が出る質問とは、順番のある質問です。現状から判断まで、段階を追って深めてください。

最後に一つ。あなたの質問は、順番を意識して組み立てられていますか？

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