話は上手いのに、なぜか成果が伸びない担当者を見たことはないでしょうか。

理解される前に理解する

売れる営業は話が上手い。そう思われています。しかし、現場では違います。売れる営業は、相手を理解します。売れない営業は、自分を理解してほしいと思います。

営業とは、理解される前に理解する仕事です。自分の説明を分かってほしいという気持ちが先に立つと、相手の話が耳に入らなくなります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

通信販売資材のA社の担当者は、自社の強みを丁寧に説明することに力を入れていましたが、成果は伸び悩んでいました。説明の前に「今、何に困っているか」を必ず確認する順番に変えたところ、説明が的確に響くようになりました。

事例2：

法人向け清掃用品のB社では、成果に大きな差がある二人の担当者がいました。成果が高い担当者は商談メモの大半がお客様の発言で占められていたのに対し、成果が伸びない担当者は自社の説明内容ばかりを記録していました。この違いに気づき、後者に「相手の発言を書き留める」練習を課したところ、商談の質が変わり始めました。

よくある質問

Q. 話し方を磨くことは無駄ですか？

A. 無駄ではありません。ただし、相手を理解する姿勢が伴わなければ、話し方だけでは成果につながりにくくなります。

Q. 自分を理解してほしいという気持ちは抑えるべきですか？

A. 完全に消す必要はありません。ただし、商談の中では、その気持ちを一旦脇に置く意識が有効です。

Q. 相手を理解できているかはどう確認すればいいですか？

A. 商談後に、相手が話した内容をどれだけ具体的に説明できるかで確認できます。

まとめ

売れる営業と売れない営業の差は、話し方ではありません。理解される前に理解しようとする姿勢です。

最後に一つ。あなたの商談メモは、自社の説明と、相手の発言、どちらで埋まっていますか？

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