同行した商談で、つい上司が話してしまう。そんな光景に心当たりはないでしょうか。

同行は評価ではなく支援

営業同行では、上司が話してしまう会社があります。これでは営業担当者は育ちません。営業同行とは、評価する場ではありません。支援する場です。

同行後に、何が良かったか、何を改善するか、ここまで整理することが重要です。同行しただけで終わってしまうと、育成の機会は半分しか活かせません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

精密機器のA社の営業所長は、同行のたびに商談の主導権を握ってしまい、部下が発言する機会が減っていました。同行中は口を出さず、商談後に部下自身に振り返らせる形式に変えたところ、部下が自分で気づきを言語化できるようになりました。

事例2：

建材商社のB社は、同行後の振り返りをしないまま次の商談に移ることが常態化していました。同行直後の5分間だけ「良かった点」「次に試すこと」を話す時間を設けたところ、同行の回数を増やさずに育成効果が上がりました。

よくある質問

Q. 同行中に上司が全く話さないほうがいいのですか？

A. 完全に話さない必要はありません。ただし、主導権は部下に持たせ、必要なときだけ補足する程度にとどめてください。

Q. 同行後の振り返りの時間が取れません。

A. 5分程度でも構いません。時間の長さより、振り返りを習慣として続けることが重要です。

Q. 同行はどのくらいの頻度で行うべきですか？

A. 育成段階によりますが、新人であれば週1回程度、定着後は月1回程度を目安にしてください。

まとめ

営業同行とは、上司が代わりに商談を進める場ではありません。部下を支援し、振り返りを通じて育てる場です。

最後に一つ。あなたの会社の同行は、商談を代わりに進めていますか、それとも振り返りで育てていますか？

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