受注率や商談化率の数字は毎月集計している。それでも、次に何をすべきかが見えてこない。そんな状態に心当たりはないでしょうか。

大切なのは数字ではなく「なぜ」

営業分析とは、売上を集計することではありません。営業活動の中で、何が成果につながり、何が成果を妨げているのかを明らかにすることです。

受注率、商談化率、提案率、失注理由、業界別成果、商品別成果、営業担当者別成果。確認すべき項目は多くありますが、最も重要なのは「なぜ」です。営業分析とは、数字を見る仕事ではなく、数字の理由を見つける仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

電子機器商社のA社は、毎月の受注率をグラフにして共有していましたが、次の行動にはつながっていませんでした。受注率の変化があった月に「なぜ変化したのか」を必ず一行添える運用に変えたところ、数字の裏にある要因が見え、次の打ち手を考えやすくなりました。

事例2：

建設資材のB社は、業界別の成果を集計していましたが、良し悪しの判断だけで止まっていました。成果が良い業界と悪い業界の商談内容を比較し、「なぜ差が出たのか」を掘り下げたところ、提案の切り口に業界特有の傾向があることが分かり、他の業界にも応用できました。

よくある質問

Q. 営業分析は何から始めればいいですか？

A. まずは失注理由の記録からです。そこに「なぜ」を見つける材料が多く含まれています。

Q. 分析にはどんなツールが必要ですか？

A. 高度なツールは必須ではありません。簡単な表計算でも、「なぜ」を書き添える運用があれば始められます。

Q. 分析の結果はどう活かせばいいですか？

A. 見つかった要因を、次の商談の準備や提案の構成に反映させてください。分析は行動に結びついて初めて意味を持ちます。

まとめ

営業分析とは、数字を集めることではありません。数字の裏にある「なぜ」を見つけ、次の行動につなげることです。

最後に一つ。あなたの会社の営業分析は、数字を眺めるだけになっていますか、それとも「なぜ」を見つけていますか？

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