話し方も商品知識も申し分ないのに、なぜか成果が伸びない。そんな担当者を見かけたことはないでしょうか。

「どう売るか」ではなく「どう理解するか」

営業で成果が出ない人には共通点があります。話し方ではありません。商品知識でもありません。考え方です。

営業で失敗する人は、「どう売るか」を考えます。成果を出す人は、「どう理解するか」を考えます。営業は売る仕事ではありません。理解する仕事です。この考え方が変わるだけで、営業は大きく変わります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

事務用品のA社の若手担当者は、話術を磨くことに時間を費やしていましたが、成果は伸び悩んでいました。上司との商談振り返りで「どう売るか」ではなく「相手が何に困っているか」を毎回言語化する習慣をつけたところ、半年ほどで商談の質が変わっていきました。

事例2：

設備メンテナンスのB社は、商品知識の研修を強化していましたが、受注率に大きな変化はありませんでした。研修の最後に「今日の商談で、相手をどれだけ理解できたか」を振り返る時間を設けたところ、担当者の意識が売ることから理解することへ移り始めました。

よくある質問

Q. 話し方や商品知識は重要ではないのですか？

A. 重要です。ただし、それだけでは成果は変わりません。土台となる考え方を見直す必要があります。

Q. 「どう理解するか」を考える習慣はどう身につければいいですか？

A. 商談後に、相手をどれだけ理解できたかを自分に問う振り返りを続けることが有効です。

Q. 考え方はすぐに変わるものですか？

A. すぐには変わりません。日々の商談で意識し続けることで、少しずつ定着していきます。

まとめ

営業で失敗する人の共通点は、話し方でも知識でもありません。売ることに意識が向きすぎていることです。

最後に一つ。あなたは商談中、「どう売るか」を考えていますか、「どう理解するか」を考えていますか？

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