新規のお客様は増えているのに、なぜかリピートや紹介は増えない。そんな状態に心当たりはないでしょうか。

本当の営業は契約後から始まる

一度契約する会社と、何度も選ばれる会社。この違いは何でしょうか。商品でしょうか。価格でしょうか。違います。選ばれ続ける会社は、契約後も価値を提供しています。

営業とは、契約までではありません。契約後からが本当の営業です。選ばれ続ける会社は、売上ではなく、信頼を積み重ねています。その結果として、紹介が増え、リピートが増え、ブランドが育っていきます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用什器のA社は、契約後のフォローを納品業務だけに留めていましたが、リピートにつながりませんでした。納品後も定期的に使用状況を確認する連絡を続けたところ、次の設備更新の相談が自然と寄せられるようになりました。

事例2：

会計サービスのB社は、新規契約の獲得に力を入れる一方、既存顧客への接点が薄くなっていました。契約後半年ごとに状況確認の機会を設けたところ、既存顧客からの紹介が新規の主要な経路の一つになりました。

よくある質問

Q. 契約後のフォローにどのくらいの時間をかけるべきですか？

A. 新規獲得と同じ比重は難しくても、定期的な接点を仕組みとして持つことが重要です。

Q. リピートが増えない場合、何を見直すべきですか？

A. 契約後の接点の頻度と質を確認してください。放置されていると感じさせていないか振り返ることが出発点です。

Q. 紹介を増やすために特別なことをする必要がありますか？

A. 特別な施策より、契約後の信頼の積み重ねが紹介を生む土台になります。

まとめ

選ばれ続ける会社とは、契約をゴールにしない会社です。契約後の信頼の積み重ねが、次の契約を生みます。

最後に一つ。あなたの会社にとって、契約はゴールですか、それとも始まりですか？

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