個人のお客様への提案がうまくいく人ほど、法人相手の商談で戸惑うことがあります。同じように熱心に説明しているのに、なぜか反応が違う。その理由は、営業の構造そのものにあります。

BtoB営業とBtoC営業を分ける「判断する人の数」

BtoB営業とは、企業を対象にした営業活動です。BtoC営業との大きな違いは、判断する人が複数いることです。

個人のお客様であれば、その場で決めることもできます。しかしBtoB営業には、導入後の運用があり、社内調整があり、決裁があります。商品の魅力だけでは決まりません。営業担当者は、課題、予算、決裁、導入、運用まで設計する必要があります。目の前の相手を説得できても、その先の運用まで見通せていなければ、契約後にトラブルの種を残すことになります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務システムを扱うA社は、機能の説明を中心にした商談を重ねていましたが、成約までの期間が長引いていました。導入後の運用体制まで含めて商談で確認するようにしたところ、お客様側の社内調整がスムーズになり、決裁までの期間が短くなりました。

事例2：

オフィス家具のB社は、価格と納期の説明に終始する商談をしていましたが、他社との比較で見送られることが続きました。導入後にどの部署がどう困らないかを一緒に整理する提案に変えたところ、価格以外の理由で選ばれる商談が増えました。

よくある質問

Q. BtoB営業とBtoC営業、必要なスキルは違いますか？

A. 土台となる傾聴や提案の力は共通しています。違うのは、複数の判断者と社内調整を前提に商談を組み立てる力です。

Q. BtoB営業で予算の話はいつ切り出すべきですか？

A. 課題が明確になった後です。課題より先に予算の話をすると、比較対象が価格だけになってしまいます。

Q. 導入後の運用まで考える必要が本当にありますか？

A. あります。運用でつまずくと、契約自体が見送りになることも珍しくありません。

まとめ

BtoB営業とは、商品を売る活動ではありません。課題から運用まで、企業の意思決定全体に伴走する活動です。

最後に一つ。あなたの提案は、導入後の運用まで見据えたものになっていますか？

BtoB営業の提案設計について、営功社の無料相談でお話しできます。