提案の内容には自信がある。それなのに、なぜか話が前に進まない。担当者は好感触なのに、社内で止まっている気配がする。法人営業をしていると、こうした場面に何度も出会います。

会社は一人では決めない

法人営業とは、会社へ商品を売る仕事ではありません。会社の課題を解決する仕事です。

法人営業では、目の前の担当者だけでは決まりません。上司、役員、現場、管理部門。多くの人が関わります。だからこそ法人営業では、意思決定の流れを理解することが重要になります。営業とは、担当者を説得する仕事ではありません。会社全体が判断できる状態をつくる仕事です。担当者一人が納得しても、その先に判断できない人がいれば、契約は止まったままになります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

医療機器メーカーのA社の営業担当者は、現場責任者との商談だけを重ねていましたが、なかなか決裁が下りませんでした。決裁に関わる部門を確認し、資料を「現場向け」と「決裁者向け」の二種類に分けて用意したところ、社内稟議が滞りなく進むようになりました。

事例2：

オフィス機器のB社は、担当者一人の熱意に頼った提案を続けていましたが、契約に至らないことが続きました。商談の初期段階で「この案件は誰が最終判断するのか」を確認する質問を徹底したところ、後半で決裁者が急に現れて振り出しに戻ることが減りました。

よくある質問

Q. 法人営業と個人営業、進め方の違いは何ですか？

A. 個人営業は目の前の相手が判断者ですが、法人営業は判断に関わる人が複数います。この違いを前提に商談を設計する必要があります。

Q. 決裁者に直接会えない場合はどうすればいいですか？

A. 会えない前提で、担当者が社内で説明しやすい資料を用意してください。担当者を、社内における営業担当者の代理人と捉えることが有効です。

Q. 法人営業で最初に確認すべきことは何ですか？

A. 誰が最終的に判断するのか、その判断にどんな部門が関わるのかです。ここを早い段階で確認してください。

まとめ

法人営業とは、担当者一人を説得する仕事ではありません。会社全体が判断できる状態を整える仕事です。

最後に一つ。あなたの提案は、目の前の担当者だけでなく、会社全体に届いていますか？

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