営業部長になると、多くの方が最初に同じ壁に当たります。「自分が営業した方が早い」。トップ営業として昇進した方ほど、この気持ちは強くなります。よく分かります。しかし、それでは営業組織は育ちません。

営業部長の仕事は、自分が契約を取ることではありません。営業担当者が契約を取れるよう支援することです。質問する。相談に乗る。商談を設計する。改善を考える。営業部長とは、営業担当者を育てる専門職です。

プレイヤーから脱皮する4つの転換

1. 「取る」から「取らせる」へ。
   自分の成果ではなく、チームの成果を自分の数字と捉え直します。
2. 「答える」から「問う」へ。
   相談への即答は速いようで、考えない部下を作ります。
3. 「見せる」から「見る」へ。
   手本の披露より、部下の商談の観察に時間を使います。
4. 「案件」から「仕組み」へ。
   目の前の1件より、10件に効くプロセスの改善を考えます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

電材卸のA社の営業部長は、就任後も大口案件を自分で抱え続け、部下は「部長の補佐」になっていました。一念発起して担当案件をすべて移管し、自分は同行と壁打ちに専念。初年度は部全体の数字が一時的に沈みましたが、2年目、部下たちが大口を自力で決め始め、部の売上は就任前を大きく超えました。

事例2：

ソフトウェアB社の営業部長は、「即答禁止」を自分に課しました。部下の相談には必ず「あなたはどうしたい？」と返してから議論する。半年後、相談の質が「どうしましょう」から「こう考えたのですが」に変わりました。部下が答えを持って来るようになった時、部長の仕事は軽く、深くなります。

よくある質問

Q. 移管すると数字が落ちるのが怖いです。

A. 短期的には落ちることがあります。ただしそれは投資の期間です。落ちる幅を小さくするために、移管は引き継ぎ同行とセットで行ってください。

Q. 自分より営業が下手な部下を見ているとじれったいです。

A. 部下はあなたのコピーには育ちません。あなたの型を押し付けるより、その人の型を一緒に見つけるほうが、遠くまで行けます。

Q. プレイヤーに戻りたくなります。

A. 完全に捨てる必要はありません。難局の商談にだけ「登板」する形にすれば、腕は保ちつつ、育成も進みます。

まとめ

営業部長とは、契約を取る人ではなく、契約を取れる人を育てる専門職です。取る快感を手放した先に、部長の醍醐味があります。

最後に一つ。あなたはいま、「一番売る人」ですか、「一番育てる人」ですか？

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