営業がうまくいかない理由のひとつに、決裁のタイミングを外すことがあります。
どれほど優れた提案でも、顧客側の社内決裁の波に合わなければ前進しません。
逆に、波に合わせられれば「一気に成約まで進む」ことも珍しくありません。

1. 決裁の波とは何か

• 顧客企業には必ず「意思決定のリズム」がある。
  　例：年度末の予算消化、上期・下期の予算編成、決算発表前後。
• そのリズムに乗れれば、提案が加速。外せば、どれだけ魅力的でも「また次回」と棚上げされる。

2.決裁の波を読むポイント

1. 1.年度・四半期の区切り
   　→ BtoBの大半は「年度末」「四半期末」に意思決定が集中する。
2. 2.人事のタイミング
   　→ 新任責任者は実績をつくるために新規導入に積極的。逆に退任前は守りに入る。
3. 3.社内イベントや外部要因
   　→ 新工場稼働、展示会出展、法改正対応など、特定の出来事が意思決定を促す。

3.決裁の波を外した失敗例

• 予算編成が終わった直後に高額提案 → 「タイミングが遅い」と失注。
• 稟議中に仕様を追加 → 「やり直し」になり、競合に取られる。

4.波に乗った成功例

• 決算前の「今年度の実績作り」を狙って短期導入を提案。即決で成約。
• 人事異動で新任部長が就任した直後に「改革型提案」を行い、即採用。

5.営業軍師の役割

• 営業軍師は顧客の「意思決定カレンダー」を描き、チームで共有する。
• その上で、「今は仕込み期」「次月が勝負月」とタイミングを指揮する。
• これにより、営業活動全体が「波に乗る」形で効率化される。

まとめ

決裁の波を読むことは、営業の成果を決める重要な技術です。
個人の勘や経験に頼らず、組織的に波を捉える仕組みを持つことが、成果の再現性を高めます。