営業の成果は「属人的」になりがちです。
「この人だから売れる」「あの人には合わない」──こうした声は、現場で日常的に聞かれます。

しかし、50万件の営業音声を分析すると、相性を科学的に扱うことで、成果は再現性を持たせられることが明らかになりました。

つまり、相性は「勘や偶然」ではなく、再現可能な理論に変えられるのです。

1. 再現性を阻む「属人化」の罠

• 営業マンAはトップ成績だが、理由は「相性が合う相手が多い」だけ。
• 他のメンバーは同じやり方を真似しても成果が出ない。挨拶
  → 属人的なスキルに依存すると、組織は安定的に成長できない。

2.相性を「要素分解」する

相性は3つの観点に整理できます。

• 1.価値観の一致度（価格重視／安心重視／革新重視）
• 2.コミュニケーションスタイル（速い・遅い／論理型・感情型）
• 3.タイミング（検討初期・比較中・決定直前）

この3要素を組み合わせると、顧客ごとの相性パターンを「見える化」できます。

3.再現性を高める統合理論

• ステップ1：顧客タイプを診断（DiSC・STAR・価値観アンケートなど）
• ステップ2：相性パターンをマッピング（「Dタイプ顧客×論理型営業」＝噛み合いやすい）
• ステップ3：会話術で修正（ズレが出てもミラーリングや感情ラベリングで整える）
• ステップ4：組織で共有（CRMに「相性データベース」を蓄積）

こうすることで、「誰が担当しても一定の成果が出る仕組み」に変えられるのです。

4. ケーススタディ

例1｜あるメーカー営業チーム

顧客タイプ別に「どの営業が成果を出したか」をデータ化。
→ 新人でも相性の良い顧客を担当すれば、早期に成果を出せた。

例2｜IT企業の相性マップ導入

顧客心理を分類し、最適営業をアサイン。
→ 成約率が平均15％向上。

まとめ

相性は偶然ではなく、要素分解と仕組み化によって再現性を持たせられます。

営業の「属人化の壁」を越え、組織全体の成果を高めるカギは、相性の統合理論にあります。