営業における「相性」は、個人のスキルや性格に左右される要素と思われがちです。
しかし、50万件の営業音声を解析すると、組織として相性を設計・活用している企業は成果が安定していました。 個人の勘に任せるのではなく、組織的に「相性をマネジメントする仕組み」を持つことが、これからの営業組織には欠かせません。

1. 営業マンと顧客のマッチング最適化

例1｜担当替えで成果向上

ある企業では、営業マンAと顧客Xは相性が悪く停滞していた。
しかし、営業マンBに担当を替えると関係が急改善し、契約が即成立。
→ 「誰が行くか」で成果が変わることを認識する。

2.相性データの共有

• 顧客のタイプ（価格重視・安心重視・革新志向など）をCRMに記録。
• 「このタイプの顧客には、過去にどの営業が成果を出したか」を見える化。
  → 組織全体で「相性の知見」を共有する。

3.チームでの相性補完

• 営業マンCは「初期接触が得意」、営業マンDは「クロージングが得意」。
  → 顧客に合わせて二人三脚でアプローチ。
  → 個人の弱みを組織で補い、相性を最適化。

4. マネジメントの役割

• 上司は「数字」だけでなく「相性の組み合わせ」を把握する。
• 苦手顧客に粘らせるより、相性の合う営業に切り替える方が全体最適。
  → 組織全体で「成果の最大化」を実現。

ケーススタディ

あるIT企業の事例

営業組織で「顧客タイプ別成功事例マップ」を作成。
→ どの顧客に、どの営業をアサインすべきか一目でわかる仕組み。
→ 成約率が20%以上向上。

まとめ

相性は個人の感覚ではなく、組織で活かすべき経営資源です。

• 担当替えの柔軟さ
• 相性データの共有
• チーム補完体制
• マネジメントの最適配置

これらを仕組み化すれば、相性は「偶然」ではなく「戦略」として成果を生みます。